当前中国外贸企业的困境与对策
中国财产规划与管理研究会会长、莫萨克•冯赛卡律师行亚太区合伙人 张晓冬先生
各位来宾下午好，我今天要跟大家交流的是七个话题。是我根据这么多年我们对对外投资和贸易的企业服务经验总结出来的问题，这些问题拿出来跟大家研讨，可能会对大家有启发作用。
这次金融风暴影响了很多中国企业，据香港的统计，在广东省到12月底会有一万家港企倒闭。所以这样一个严峻的现实，可能会给我们一些企业，特别一些中小企业提出一些警示，这是一个什么问题呢？我觉得我们这些企业倒闭会有几个问题，一个当然是外部的问题呢，就是大家看到的金融风暴，另外也是企业内部的问题，我们很多企业不太注重风险的控制，过渡依赖一个市场，比如日本市场，很多江浙企业就是这么做的，从来不考虑新兴市场。这个问题就影响到企业长远利益，在风险来临的时候进行调整就比较晚了。现在有人建议说，把外贸企业剩余生产力转到国内市场，我认为是比较难的。
我举一个例子，我们看看外贸企业的定单，如果接的是欧美的纺织品订单，欧美人身材比中国人大，如果把过剩定单生产出来拿到中国销售，首先中国人的身材就难以满足这个需求，就销不出去了，另外外贸到内贸，整个是一个过程，包括销售渠道等等，所以我不太赞成这样的提法，每个企业都有市场的原因。
另外，就是我们这些企业在建立之后，没有一个确切的规划，就是在知识产权企业规划上面缺乏指导，所以很多企业做OEM或做代工，现在如果境外的销售市场发生变化，可能会直接影响到我们生产企业，这就是目前自营进出口企业发生的问题。
我们的外贸企业缺乏国际经营的理念，我到浙江客户那里考察，了解到很大一部分企业是家庭作坊和乡镇企业，没有大的营销理念，我告诉他们要利用一些国家和地区的特殊政策和资源做一些转口贸易，他们不理解因为请律师安排要支付费用，他觉得花起来不值得，所以这种观念需要改变。
长期以来中国企业都是遵循一种经营方式就是低价，这个低价不但是在国内，在国外也盛行很久了，我们到国外看中国产品，这家店肯定比那家店价格低。我们考虑到民营企业要开拓市场的需要，所以到拉美考察了一下，跟各地商会，还有一些非政府组织，一些企业见面了，其实我们了解到的一些问题，并不是我们现在国内所反应的，我们国内跟拉美市场信息是脱节的。可能拉美正需要中国产品，而中国人错误理解拉美这个市场不能进去。
12月3号杭州电视台钱塘论坛请我做了一个节目，另一个嘉宾是浙江大学教授，他的观点是拉美市场比较不要做，我的观点是拉美市场要做，他说拉美市场信用很差，没有一个让人放心的信用体系。其实我们这次去看，拉美市场不是这样的，也不是我们企业这么想的，拉美市场具有良好的信用体系，只是我们的企业遵守国际商业规则导致交易者拖欠，所以企业倒闭是有多重原因的，如果没有金融风暴这些企业也要倒闭。
所以要解决这些问题我们需要多个方面着手，但是着手了并不就是说明天就解决了。我觉得企业要从减低成本，进行科学管理入手，把一些比较初级的管理手段抛弃掉。比如股权结构必须合理规划，而不是企业老板一个人说了算，彻底放弃不符合现代企业管理的做法。今天早上在主会场的时候，商务的一位官员提醒大家政府会出台政策鼓励企业在境外注册商标，我想注册商标只是一种途径，我们不能老跑到境外注册商标，我们要想到为什么？国家层面是希望有自主品牌，有自主品牌产品销价就比OEM这种产品价格附加值要高。另外我们必须改变市场经营方面的落后的观念。我也是经常在境外参展，香港的，德国的，巴拿马的，我发现很多企业都是自己去，摆一个摊子，没有任何规模，没有任何修饰，这让我想到德国的科隆展，我们中国展台就被查抄，展品被扣，我们事前没有德国律师帮助为参展做些准备以避免问题的发生，这些事情可能跟我们经营理念是有关系的。
那么我们在经过这么一个危急关头的时候，企业要考虑一下自己该怎么做了，我觉得在市场拓展方面，首先提出一个问题，就是这种海外的市场拓展是不是还可以走，政府现在鼓励往处走，但是怎么走？不是说在境外成立一个公司就走出去了，这个远远不够，我们遇到很多企业正是因为这个错觉，他们认为在外面注册一个公司就走出去了，这种理念是非常落后的。我认为在市场消费方面大家应该做一些研究，研究不一定是自己做，有一些现成的研究报告，在欧美，他的消费程度是建立在信用方面，一旦金融体系出现问题，信用程度就下降。而拉美消费不是信用消费，我们在考察中看到，快到圣诞节了，每一家商店都人满为患，很多人买东西，为什么会这样呢？这是很奇怪的现象，既然经济不好大家为什么还要消费，所以我们研究那个市场的时候，不能一味的说定单少了是对方有金融危机，你要具体研究那个市场，你的产品对不对路。我一个客户最近还说他日本的定单非常多，比去年多50%，他生产是生产一种净化空气的花，这是为什么呢？我们就要调查这个市场。
另外一个问题，我们对单一的市场过渡的依赖，大家都主攻欧美、日本，我们对不太了解的市场都不研究，当然这里面可能跟信息不对称有关系，我在拉丁美洲看到一些奇特的现象，就是很多丰田FJ酷路泽、吉普牧马人、奥迪Q7满大街跑，他们不攒钱，追求新奇特，如果有这个新东西，他们就会赊帐消费。我们在拉丁美洲找国内很好用的家电，那里没有卖的，我们问，他们说没有人找我们，跟我们联系啊。
另外这些企业过于依赖境外的代理，代理说什么他就做什么，就是说代理给你增加定单你就增加定单，你自己不能把握市场，所以有一天代理垮了你就垮了，如果代理把你的商标抢注了，无理的跟你要求降低代理价格，自然就会出现问题。所以我认为我们在这个拓展国际空间问题上缺乏一个平台，企业要自己建立一个平台。比如我们也遇到一些企业在香港、新加坡、英国建立一个企业平台，我们在古巴就遇到这样的企业，虽然平台小小的，但是他可以利用古巴这个渠道，往古巴这样可以出口的地方走，这是好事情，他们没有感受到金融危机的压力。
既然谈到出口，中国产品原来出去就是低价，人力资源成本低，所以中国出去产品给人的印象就是低价，质次的产品，我们发现很多商店都是黑乎乎的两盏灯，里面卖中国产品，给人的印象非常不好。而日本和韩国的产品就给人感觉很好。我想我们还是要在很长的时间内坚持这样一种低成本的生产，但是同时我们企业要注意到，光是低成本是解决不了市场的生存问题的，我觉得要从几个方面考虑，比如企业要考虑到竞争力的问题，竞争力就要考虑到核心技术，品牌，还有一些管理方面问题，服务方面问题，这些都决定了企业将来能不能在市场形成一个竞争力，这是一个原因。
我们的企业也必须有一个国际运作的理念，就是在境外树立一个品牌，这个品牌除了在境外找到合适的地方注册商标，还必须培养一种文化，我们企业就可以赢得市场。比如我们帮上海一家企业做一个规划，上海这个企业是在巴西采购原木，运到上海浦东加工区，加工成板材以后输到欧美，我们建议企业把针对欧美市场的加工放在巴拿马的科隆出口加工区，把巴西到上海的海运费就给省了，这是很大一笔钱。我们企业在香港创立品牌，是想利用香港的国际平台，利用香港政府的资源，我说这个大家可能不相信，香港政府拿出一笔钱来，每年免费在全世界各地举办讲座，举办研讨会，帮助企业推销，你们看香港贸发局免费帮企业印名册，做宣传，这些资源都可以用的，而且在香港创立品牌，就是想到了香港制造，这个也提升了品牌价值。 另外我们用低的成本低的价格在境外打开市场的时候，要考虑产品竞争力的问题。
根据商务部的统计资料，我们企业在外拖欠帐目是3000亿人民币，拖欠的帐款很难追回来，这种成本相当高，所以我们一般给企业建议要做好交易前的尽职调查，了解境外合作方的资信，企业出问题可能性就比较小。我举一个例子，我们帮助企业首先建立一个追查的体系，这种体系就是企业跟我们签合同，我们委派律师到企业考察，监督他，观察他，定期出一个报告，这样可以看到有一些企业慌慌张张的，工厂准备裁员，工人准备搬走，我们还可以看到企业电脑多不多，电话忙不忙，甚至银行还需要到买卖地了解信用，这些问题是企业需要花钱的，但是花不了多少，比境外拖欠你一年的利润那种效果好多了。
企业跟外面做贸易的时候不了解对方的机构，别的朋友介绍一些关系，他就用了，所以一开始他的贸易支付都不正常，但是到后期，就出现问题了。所以我们对境外企业调查一定要做，而且要很彻底，我们帮助中国企业在印度，非洲和欧美做调查。曾经有一个案子，是我们帮助中国企业在非洲做尽职调查，那个国家只有一家律师事务所，我们只能通过中国在另一个国家的使馆联系到当地中国使馆在找到那家律所，拿到了我们想知道的东西，这是为企业降低成本避免风险的关键因素。
由于中国企业在不断的往处走，我们接到的案子里面有大量出现风险的问题，在俄罗斯中国商品被没收，在西班牙中国鞋子被烧，在德国中国参展的商品被扣查，在美国中国产品被禁止禁入国境。我们很多企业缺乏财产安全概念。不管是做贸易服务还是投资，首先要对自己财产有一个基本的安全概念，就是境外可能遇到什么样的法律问题，而这些法律问题又可能影响我们企业什么问题？这是一个关联的关系，我们必须要明白。
那么在这个问题上，我举一个例子，有没有见过意大利人到中国哪个地方开鞋店，开了几十家鞋店，而且卖的都是意大利鞋子？没有。有没有法国人过来中国开很多卖香水的商店？没有。只有中国人出去以后租了小摊，用低价销售他的产品，所以造成跟当地人的冲突。这种问题往往被企业忽视，这是一种文化现象，企业财产安全关系到跟当地市场的冲突。
比如刚才包处长提到的首刚到秘鲁的钢铁厂，其实还有一个故事，当时收购的时候只是看到资源，但是他没有意识到当地工人比较难搞，他的劳动法是比较严格，比我们新的劳动合同法更严格，首钢收购那一年就需要把一些国内工人换回来休假，这样就请了当地的临时工，这些人提出，要求待遇应该跟正式工一样，而且每天给我发一公斤牛奶，所以首钢觉得这是非分的要求，但是在秘鲁，超过十个人就是一个工会了，他们要求没有得到满足，于是组织公会开始罢工，罢工造成首钢亏了很多。这就是一个文化冲突的案例，我们往往不考虑自己的财产安全。我们在外面经销鞋类的时候，也没有考虑自己的安全。比如说我们中石化收购美国一家油企也是这样的，先在外国成立一家国外公司，收购美国当地公司，这样产生国内并购，所以政治家没有那么难搞了。现在我们利用一种私人基金，不是国内所讲的投资基金，而是欧洲保护财产的法律体系，我们用私人基金淡化了投资方的中资背景，吸引更多投资者一起收购当地企业，当地政府一点办法没有的。这些办法就是我们通过实践找出来的。
我们走出去的时候还必须考虑到因为国外的歧视，非关税的贸易壁垒对我们企业财产安全的影响。比如美国人搞的337条款，301条款，超级301条款，欧洲人搞的改锥案，日本人把零件运到欧洲去，为了避免原产地的制约，就把零件拿到法国装，装完卖挺贵。其实贸易壁垒是可以避的。欧盟制订新的茶叶标准，要求茶叶中农药残留的检验由6种扩大到26种，日本的大米检测指标从47项升到了146项。这些问题都要引起我们的注意，我们必须告诉大家在出去之前，不管是出去经商还是做投资，面临的第一个就是法律问题。
我刚才一开始谈到自主品牌，我们企业有时候错误认为自主品牌就是在中央电视台黄金时段买断一个产品广告播放。看看三鹿，即便是广告铺天盖地，三鹿一倒整个奶制品都不行了，而且在国外影响到整个中国的品牌。我们很怕到国外去，人家说你还用中国产品吗？我们头都不敢抬，农药和化学物质残留在食品里让我们自己感觉到很没有脸面。我认为品牌是企业文化，企业不能只把商标当成自己的品牌，做品牌要做出文化，要有长远规划。
麦当劳，肯德基大家经常吃，每一间店都是标准的，所有操作系统，店面装修，每一家都是文化。反观我们的品牌就有问题了，我很喜欢吃水饺，到东北去吃过一次大娘水饺就反胃了，还有贾三包子据说历史超过一百年，可是就餐环境恶劣，这就是我们的企业文化，我们把牌子打出来之后没有注重背后的部分。看看宜家，他是把品牌拿出来作为一种中立的财产，不属于任何受益人，以私人基金持有品牌授权各人使用，每一方都会注重这个品牌的维护否则就会失去使用品牌的权利。这就是我们讲的品牌必须要规划，必须要中立的原因。
我们看到很多企业在初期时间缺乏战略规划，我一谈到战略规划，很多人觉得太复杂了，战略规划就是计划，我们做任何事情都要规划，要计划，我们很多企业不规划，出去再说。最近秦皇岛有一个案子，企业在新加坡上市了，上市前他们向我咨询，问我们战略规划合理不合理，我说你们税务那部分有问题需要要规划，他说你收多少钱？我说一小时3500，收你十个小时，他说算了，新加坡律师帮我们搞定，但是最近出问题了，他们在香港的公司被税务局追收税款130万，他找到我请我们代理做税务反对，如果我们成功的话，我们可以得到26万的服务费。这些事情反映出企业缺乏战略安排和规划。
所以我刚才讲的七个问题，可能会给企业提示一些问题，现在做这些事情是亡羊补牢，也可以叫未雨绸缪，我们从中小企业案例分析，还是应该可以做一些事情，来解决企业目前面临的问题，至少可以帮你在境外收收帐，注册商标，做一些简单规划。其他事情我就不讲了，时间也到了，谢谢大家。